leads em clientes

Como transformar leads em clientes

No nosso ultimo post de marketing digital nós abordamos o termo “Leads”, o que são e para que servem no meu negócio. Se você não leu, pode rever aqui.

Agora a questão é a seguinte: como eu transformo esses Leads em clientes?

Gerar Leads é um pouco trabalhoso, conseguir visitantes, trabalhar sua página para ficar chamativa, mas tudo isso é gratificante pelo seu retorno, mas não é nada se você não realizar o objetivo final, pois apenas acumular Leads não é vantagem nenhuma.

Leads são oportunidades de negócios

Os Leads que seu site gera tem que ser muito bem aproveitados. Significam mais que apenas nomes e emails, são pessoas que deixaram seus dados e estão interessadas no seu produto ou serviço, com algum problema que você pode resolver.

Mas a maioria dos Leads estão em processo de “aprendizagem” sobre o que você faz. Por isso é importante fazer a gestão desses Leads e acompanha-los até o processo de decisão de compra.

funil de vendas

Como a empresa pode fazer para acelerar este processo?

Ser autoridade na queilo que faz é o melhor jeito de acelerar este processo. É através do seu conhecimento sobre o que você faz que o cliente ganha confiança para passar por cada fase do processo até chegar ao momento de compra.

Só compra os vinhos mais caros quem aprendeu a apreciá-los. Há empresas de cosméticos que oferecem cursos de maquiagem porque sabem que quem aprende a se maquiar bem compra mais produtos.

Por isso, para ter resultados mais rápidos, é preciso que sua empresa forneça informações úteis sobre o produto ou serviço que o Lead se interessou e mostrar como você pode solucionar o problema dela, provando assim, que sua empresa é a certa para ele. E é aí que o Lead se torna cliente.

Mas como isso pode ser feito? Existem 3 estágios que as empresas precisam seguir:

Presença digital

Algumas empresas possuem um site, mas sem muito conteúdo relevante. E poucas vezes possuem presença nas redes sociais, no máximo uma fan page no facebook, sem muitos resultados.

Com isso, o site da empresa não gera oportunidades e os vendedores da empresa vão atrás de conseguir clientes de maneira direta e muitas vezes sem sucesso. Perdendo tempo, oportunidades e gastando mais.

Gestão de marketing digital

As empresas que se preocupam em fazer gestão de marketing digital estão à frente das outras. São as que procuram ter um blog em seu site para mantar o cliente informado, estão nas redes sociais e aproveitam os Leads  que têm.

O hábito de enviar notícias, conteúdos por e-mail (newsletters) ajuda de forma natural os leads obterem conhecimento e avançarem no funil de vendas. Mas ainda não tem a velocidade certa para bons resultados.

Se a equipe de vendas focar apenas nos leads que estão no estágio de compra, a abordagem vai ser mais eficiente, mas o volume de vendas ainda não vai ser suficiente para ter um om faturamento.

O interessante é observar os leads que estão mais familiarizados com a marca e foram sozinhos até o seu conteúdo, independente em que estágio eles estão, e faezr com que eles avancem também até o estágio de compra. Aí sim terá um bom volume para ter um bom faturamento.

Se os leads foram sozinhos até o conteúdo e gostaram, é porque eles acham que sua empresa pode resolver o problema deles, então a venda fica muito mais facilitada. Mas se sua empresa não faz este aceleramento de conversão, não pode falar que gestão de leads não funciona ou que as vendas estão baixas.

Automatizar o marketing

Existem empresas que já fazem toda a gestão de marketing digital há mais tempo, possuem resultados efetivos, alto volume de Leads e se sentem prontas a passar para um próximo nível.

O objetivo é fazer de forma manual e ao mesmo tempo automatizada, esse trabalho de fazer os leads avançarem nos estágios até chegar ao estágio de compra.

Para fazer isso de form automatizada, é essencial pensar em nutrição de leads. Uma campanha de email marketing programada para ser enviada para todos os leads assim que avançam de estágio. Isso pode ser feito através de um software de email marketing e nutrição de leads, como o que usamos e oferecemos, o RD Station. 

Assim, aumenta o número de leads na etapa final e faz com que os vendedores atentam somente potenciais clientes, deixando de perdem tempo com aqueles que ainda não tem muito interesse. Então a possibilidade de um SIM é praticamente certa.

Como alinhar marketing e vendas

É essencial que o marketing e vendas trabalhem juntos. E para garantir que tenha harmonia entre os dois, é com que tenha definido um “acordo de nível” (SLA), onde de define o que cada área deve entregar a outra.

Para ter isso, é recomendável seguir 4 etapas:

Definir o MQL

MQL é um Marketing Qualified Lead ou Lead Qualificado por Marketing. Na prática, MQL é um Lead gerado que faz parte do público ideal da sua empresa, não importando seu estágio no processo de compra.

No acordo é preciso definir quais são as características que fazem do Lead alguém qualificado. Alguns itens que podem entrar no acordo:

  • Idade;
  • Sexo;
  • Localização geográfica;
  • Cargo;
  • Tamanho de empresa;
  • Mercado de atuação da empresa;
  • Nível de conhecimento técnico;
  • Número de eBooks baixados anteriormente;
  • Tipo de material que se interessou.

Definir o  SQL

SQL é um Sales Qualified Lead ou Lead Qualificado por Vendas. Na prática, um SQL é um MQL que já demonstrou um interesse mais claro no que sua empresa vende.

Se ele tomou uma ação como pedir orçamento, demonstração, tirou dúvidas referentes ao produto ou serviço, iniciou um teste gratuito, entre outros, pode ser considerado um SQL.

Acertar metas de entregas de MQL e SQL

Com os passos anteriores já definidos, a etapa seguinte é acertar quanto de cada tipo de Lead o time de marketing deve repassar ao time de vendas todo mês.

Muito mais do que seguidores no Twitter ou Facebook, páginas visitadas e etc, essa vai ser a grande meta a ser batida pelo responsável de marketing digital na empresa.

Esses números vão variar em função de dois itens: a maturidade da empresa em marketing digital (ou quanto cada tipo de Lead é gerado atualmente) e a capacidade da empresa de atender esses Leads (o tamanho da força de vendas).

Alinhar como o Lead será abordado e como é feita a transferência da responsabilidade sobre um Lead

Com as metas definidas, é preciso pensar em formas de operacionalizar a ação.

Deve haver uma forma de comunicar que o relacionamento com um Lead deixou de ser responsabilidade de marketing e foi assumido por vendas.

Um processo bem definido envolve:

  • Atualizar as informações do Lead;
  • Marcar o Lead como oportunidade;
  • Inserir o nome do responsável pelo atendimento;
  • Encaminhar um email para o responsável pelo atendimento com últimas informações.

Também  há um SLA(acordo de nível) de vendas com relação a marketing, onde o marketing pode cobrar um atendimento efetivo que também tenha impacto nos resultados.

Não podemos deixar de lado o tempo para a abordagem do lead, pois quanto mais demora, menor a a ficiência.

O time de vendas deve ser cobrado também por padrões na abordagem de um Lead. Marketing costuma trabalhar bastante no relacionamento para ganhar a confiança do potencial cliente e vendedores que são muito agressivos e incomodam o Lead podem fazer todos os esforços irem por água abaixo.

A abordagem de um Lead que veio até a sua empresa através de um material educativo é bem diferente da abordagem de um Lead que veio atrás do produto, por exemplo. É preciso fazer diagnósticos, dar dicas, oferecer conteúdo.

Resumindo, o segredo é dar iscas para fazer com que o Lead vá passando de estágio no funil de vendas, sem forçar a situação. Se ele não pegar a isca e não demonstrar interesse nas etapas seguintes, não é preciso forçar. Devolva o Lead para marketing e espere que ele volte com o tempo.

 

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